Цена
Сколько стоит конкретная ночь для конкретного гостя в конкретный период. Цена — не разовая настройка, а повторяющееся решение.
REVENUE MANAGEMENT
Revenue management
для недвижимости и проживания.
Revenue management соединяет цену, заполняемость, дистрибуцию и тайминг в одну систему решений. Это не софт и не волшебная формула, а регулярная работа с данными и решениями.
ЧТО ОЗНАЧАЕТ REVENUE MANAGEMENT
Одна система,
а не четыре отдельных решения.
Когда цена, заполняемость, дистрибуция и тайминг управляются отдельно, решения мешают друг другу. Revenue management управляет ими как целым.
Заполняемость
Сколько ночей продано и какие ночи остаются свободными. Заполняемость оценивается вместе с ценой, а не отдельно.
Дистрибуция
Где предложение видно и какие каналы его несут. У каждого канала другая роль, расходы и тип гостя.
Тайминг
Когда гости бронируют и как поведение меняется с приближением даты. Горизонт бронирования — это информация, а не шум.
ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Цена, которая меняется
вместе с реальностью спроса.
Динамическое ценообразование означает, что цена за ночь не постоянна. Она отражает то, что происходит вокруг объекта, а это меняется ежедневно.
Цена — это ответ, а не исходная точка.
Факторы спроса, сезона, горизонта бронирования, событий и конкурирующего предложения работают вместе. Задача revenue management — читать их вместе и установить цену, которая имеет смысл для данного периода.
Спрос
Сколько гостей ищут проживание в данный период. Растущий спрос открывает пространство для более высокой цены, слабый спрос требует более активной работы с заполняемостью.
Сезон и день недели
Каникулы, праздники, выходные и будни ведут себя по-разному. Календарь — основа ценообразования, а не дополнение.
Горизонт бронирования
Гость, который бронирует далеко вперёд, решает иначе, чем гость на сегодняшнюю ночь. Оба требуют разного подхода к цене.
События
Конгрессы, концерты, спортивные события и местные праздники на короткое время резко меняют спрос в округе.
Конкурирующее предложение
Гость сравнивает. Позиция объекта относительно похожего предложения в локации — часть решения о цене.
Как это выглядит на практике, мы разбираем в статье о revenue management апартаментов.
ПОЧЕМУ ЗАПОЛНЯЕМОСТЬ САМА НЕДОСТАТОЧНА
Дешёвая ночь —
не автоматически хороший результат.
Календарь, полный бронирований, выглядит хорошо. Но без цены и расходов он не говорит, какой результат работа действительно принесла.
Полный календарь по низким ценам
Объект может быть занят и при этом экономически не процветать. Заполняемость без взгляда на цену вводит в заблуждение.
Высокая цена без спроса
Слишком высокая цена раз за разом отпугивает гостей и оставляет ночи пустыми. Потерянную ночь нельзя наверстать потом.
Решения без взаимосвязей
Цена, заполняемость и расходы, решаемые отдельно, ослабляют друг друга. Результат возникает в их взаимодействии.
МЕТРИКИ, КОТОРЫЕ ИМЕЮТ СМЫСЛ
Четыре числа,
которые стоят внимания.
Мы измеряем не для того, чтобы отчётности было много, а чтобы решение стояло на реальности. Понятия объясняем понятно, без лишних иностранных слов.
Выручка
Сумма доходов за проживание за отчётный период. Базовое число, которое само по себе ещё не говорит, насколько эффективно оно возникло.
Заполняемость
Доля проданных ночей в доступных ночах. Полный календарь — хорошая новость только тогда, когда она не была куплена слишком низкой ценой.
Средняя цена за ночь
Сколько в среднем стоит проданная ночь. Помогает понять, как цена ведёт себя по сезонам и типам гостей.
Результат
То, что остаётся после операционных расходов. Именно результат, а не заполняемость, — то, что владельцу действительно возвращается.
Обзор производительности и экономики работы — часть полного управления недвижимостью.
ДЛЯ МЕНЬШИХ ОБЪЕКТОВ
Revenue management — не только
для больших отелей.
У небольшого объекта нет запаса прочности. Поэтому системное решение о цене и заполняемости важнее, а не менее важно.
Отель
Больше типов номеров, длин проживания и каналов требует системного решения, а не интуиции на ресепшене.
Пансион
У пансиона меньше вместимость, поэтому каждая ночь имеет больший вес. Ошибка в цене проявляется быстрее.
Апартаменты
Один объект означает мало пространства для экспериментов. Ценообразование должно быть продуманным с самого начала.
Управление отелями и пансионами мы описываем на странице управление отелями. Краткосрочную работу апартаментов описывает страница краткосрочная аренда.
КАК С ЭТИМ РАБОТАЕТ IOA STAY
Отчётность,
которую можно использовать.
Владелец видит развитие выручки, заполняемости, средней цены и расходов. Отчётность — не украшение, а основа для регулярных решений о цене и дистрибуции. Никаких гарантий — только понятный обзор и ответственность за процесс решений.
Иллюстративный пример отчётностиIOA / REVENUE VIEW
ВАШ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Давайте поговорим
о производительности вашего проживания.
Начните с базового взгляда на локацию, тип недвижимости и её текущее использование.
Узнать потенциал →